C：当前内卷造成原因是低质量的无效竞争，而这种内卷现象的本质是供过于求引起的。这种情况的起因是前些年经济上行的需求爆炸，从而催生了过高的需求预期，导致猎头数量供大于求。企业由于生存环境的严峻挑战，招聘行为趋于理性和放缓，预算也随之吃紧。猎头之间展开了对有限需求的激烈竞争，这种竞争往往会出现低价竞争等现象。

这种内卷现象是不可持续的，这是一个挤泡沫的过程，是行业发展历史的一个动态调整阶段。关键点在于：你和你的公司是不是那个泡沫。

如何去理解这一点？

真正有效的猎头服务是一个非常精细和复杂的需求匹配过程。但在快速发展阶段，大多数顾问很难体验到这个过程，取而代之的是简单快速的搜索和推荐简历，以及通过提供低价来解决问题，甚至于谈薪环节也是简单粗暴的通过支付更高的薪资来解决问题。这里面有一个需求的错位，过去几年猎头团队或顾问之所以成功，主要是因为他们抓住了需求爆发期的客户，并快速交付了大量岗位。这种成功主要取决于Leader或老板对某个领域或客户的商业嗅觉，而并非完全依靠团队的猎头服务能力提供的价值。

在过去百亿规模的猎头市场中，很大一部分金额应归于RPO服务的溢价。

有意思的是，低品质的服务供过于求，产生了卷的局面；而在另一个层次上，真正的高品质猎头服务又是供小于求的，属于稀缺品。并且这种高端需求的市场体量还会增长，这才是一个刚刚开始的趋势。

当赛道或者客户不再快速增长，整体招聘预算减少，所带来的影响大致会是：

1. 低端或者中端猎头招聘会被网络招聘等低成本方式替代；

2. RPO或者甲方HR自行消化等其他方式逐步节省招聘预算；

3. 与此同时，猎头职位的大量减少可能让真正高端需求的预算有变得充裕，客户不再计较一两个点的费率，他会更要求相应的服务品质。

宏观一点来讲，百亿规模的猎头生意将会缩水，其中很大一部分是来自于溢价的消失，这部分生意会流失到RPO或者招聘科技公司那里去。换句话来讲就是”凯撒的归凯撒，上帝的归上帝“。

所以说我认为这种卷的状况不太会持续，他会催生服务的转型升级，大量猎头公司被市场淘汰，顾问的总体数量减少，同时流动性随之降低，服务品质也会稳定下来。这是一个去泡沫和阶层固化的过程。

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C：我认为猎头公司本身的创新空间有限。虽然在战术层面或技术层面上可能存在一些阶段性的创新，但这些并非根本性的改变。同时，由于市场红利期存在长达20多年，也很难验证这些创新的实际成效。就像律所、广告公司和管理咨询公司等同类专业服务行业多年来很少有真正意义上的创新一样。虽然收费模式的差异导致客户层次上竞争壁垒较低，但品牌效应在猎头行业大打折扣，倒逼交付端的竞争更加激烈。然而，这种激烈的竞争主要发生在低质量服务的领域。市场规模与体量和历史进程决定了这种现状。

这当然不是说我们在战略或者理念上要躺平。事实上，我们一直在进行一些创新尝试，无论是从支持系统，业务模式还是组织架构上面。同时，我们很多优秀的同行也做了不少革新的动作。

然而，这些技术和局部理念的创新并非本质上的变革。站在猎头公司的底层价值角度来看，恐怕我们需要复古多于创新。我深信大数据和AI技术的发展会给广义的招聘行业带来巨大的颠覆性的变革机会，但这反而会倒逼猎头公司回归传统价值，更清晰地界定猎头行业与普通招聘行业之间的差异。

我们在2020年提出一个方向“业务高端化，顾问精英化”，相信这会是猎头公司往后发展的必经之路。

C：首先得考虑一个“To be nor not to be“的问题。目前市场上从业的猎头顾问，可能很多并不一定适合这个行业。现今大家面临的挑战是Case普遍变得更难做，企业在挑选人才时更加谨慎，不再追求大干快上，也不再通过砸钱来吸引候选人，而候选人端亦变得更加理性。一些顾问选择退出，而另一些顾问选择坚持。但一些顾问的想法是“挺一挺”，挺过这段困难时期，就又可以回到以往的快速增长轨道上去。然而，这种想法是错的。无论经济复苏的情况如何，那个整体高增长的红利时代已经过去了，将来接到的订单的复杂程度整体上和现在并不会有特别大的区别。唯一的区别可能是，将来的竞争对手变少了。

中国的猎头行业历史中上一个艰难时刻发生在08年，当时中国的猎头市场主要由外资企业主导，在那场由次贷危机引发的全球金融危机当中，大多数客户的需求被冻结，市场陷入了困境，大家无单可做。而今天，最大的不同点在于需求依然存在，但是变得更加困难。经过这15年的发展，中国本土企业的猎头需求被完全培养出来了，我们其实并没有遇到那时那样大规模的需求危机。从这个意义上来讲，我不认为2023年的局面算的上是一个危机，猎头行业和中国其他行业一样，面临的是一个从粗放式增长到建立核心竞争力的转型阶段。既然算不上危机，就不存在是否需要坚持的问题，而是要不要做的问题。

我们需要坚持转型升级的策略，拥有更高的素质技能和更强的核心竞争力，去应对挑战并赢得市场。同时也需要拥有更强的行业洞察力和更专业的服务能力，才能持续稳健地发展下去。

并且，我认为身为顾问个人比素质和技能更重要的是，你是否真正喜欢这份事业？猎头行业和医生、律师一样，不是赚快钱的行业，短期金钱激励的刺激性效果有限。猎头行业的成交频率非常低，纯粹靠结果带来的成就感作为长期的激励动力也很难。同时，随着订单结构的改变，预期的成交频率将会更低，这就更加考验人了。

那么，作为一个专业的顾问，你更乐意听到候选人的真实声音，还是只希望通过微信或邮件的一些公式化问题来处理和对方的关系？你想不想要看看简历上的这个人长什么样子？去聆听他的烦恼，了解他的经验和能力，还是只希望得到一个是否愿意被推荐的许可？要问我如何适应市场变化，我想答案可能在这些问题中。

是时候改变一些认知与习惯了！猎头本来解决的就是复杂有难度的招聘问题。如果你仅仅只是上个招聘网站搜一搜，打几个电话，客户就要付给你十几万猎头费，这种事情显然是不可持续的。